Views: 609

Đại đa số công ty, đặc biệt là những công ty lớn, không chỉ có một người ra quyết định. Ngay cả sếp cao nhất cũng cần hỏi ý kiến những thành viên khác trong bản quản trị. Nhân viên kinh doanh thường cố gom tất cả những người ra quyết định vào một buổi giới thiệu, nhưng thực tế thường không khả thi: nhân vật cấp cao có lịch trình dày đặc, và hiển nhiên không tự làm khó mình vì lý do được chào hàng.

Do đó các nhân viên kinh doanh phải nói chuyện với từng người ra quyết định khác nhau, và hy vọng rằng khi trao đổi lại với nhau (thường không có mặt nhân viên kinh doanh) họ sẽ đồng ý tiến hành đặt mua.

Trong nhiều trường hợp, những người làm công tác mua sắm hằng ngày bị giới hạn rất chặt. Muốn thay đổi bất kỳ điều gì, họ phải xin phép từ người khác, mà người này thường đùn đẩy trách nhiệm ngược trở lại. Tiếp thị sáng tạo có thể phá vỡ bế tắc này. Dùng đúng phương thức quảng cáo có thể khiến những người ra quyết định chủ chốt trao đổi với nhau: nếu làm thật tốt, họ sẽ tưởng cuộc họp là ý tưởng của chính họ.

Khi những bóng đèn tiết kiệm điện tuổi thọ cao đầu tiên xuất hiện chúng đắt gấp mười lần giá bóng đèn dây tóc. Mặc dù chúng chỉ tốn một phần năm điện năng so với bóng đèn truyền thống, nhưng vẫn chưa đạt hiệu quả về chi phí, thế nhưng chúng lại bền gấp 50 lần, đây là một lợi thế lớn.

Vấn đề của các nhà tiếp thị là thuyết phục mọi người tin rằng nó đáng giá. Osram, nhà sản xuất bóng đèn lớn nhất nước Anh, lập luận rằng bóng đèn mới đem lại lợi ích cho doanh nghiệp nhiều hơn cho người tiêu dùng. Nguyên nhân không phải vì tiết kiệm năng lượng mà là chi phí bảo trì thay bóng đèn. Trả tiền thuê người thay bóng đèn trong cao ốc văn phòng tốn kém – nhưng không có gì tốn kém cho bằng thay bóng đèn trong nhà kho hoặc nhà máy, nơi bóng đèn có thể cách mặt đất những 30 bộ (hơn 9 mét). Không may, nhân viên kinh doanh của Osram báo cáo rằng các giám đốc tài chính đề ra mức giá tối đa cho từng bóng đèn với các trưởng bộ phận bảo trì quá thấp không đủ bù đắp chi phí sản xuất bóng đèn tuổi thọ cao.

Các giám đốc tài chính không trao đổi với nhân viên kinh doanh của Osram, mà lại tham khảo với các trưởng bộ phận bảo trì. Nhân viên tiếp thị của Osram nghĩ ra một cách để gom các trưởng bộ phận bảo trì và giám đốc tài chính lại với nhau.
Họ gửi một ống tiết kiệm nhỏ đến giám đốc tài chính, kèm theo một bức thư cho biết chiếc hộp chứa đựng thông tin giúp công ty tiết kiệm 50.000 bảng một năm.

Bức thư còn cho biết trưởng bộ phận bảo trì giữ chìa khóa. Chìa khóa được gửi đến các trưởng bộ phận bảo trì, với mẩu tin tương tự. Tất nhiên không trưởng bộ phận này thì cũng có trưởng bộ phận khác liên lạc với người kia chỉ vì tò mò – mở hộp ra là kết quả tính toán các khoản chi phí tiết kiệm họ có thể thực hiện, nếu họ đồng thuận sẽ đổi sang bóng đèn tiết kiệm điện tuổi thọ cao.