Views: 228

Cạnh tranh thành công nhờ làm điều mà đối thủ cạnh tranh chưa nghĩ tới là chân lý trong tiếp thị. Chân lý này không đâu rõ ràng bằng trong phân phối. Các phương pháp phân phối truyền thống thường đồng nghĩa với việc khách hàng muốn mua mà không được vì họ không thể đến các cửa hàng chuyên biệt có sản phẩm đó, hoặc do họ không thích cửa hàng vì một số nguyên nhân nào đó.

Phá vỡ khuôn khổ phân phối nghĩa là tiếp cận với khách hàng gần hơn các công ty khác – và thậm chí có thể tuyển một vài khách hàng đang được phục vụ thỏa đáng nhưng lại nghĩ ra được cách phân phối khác thuận tiện hơn.

Mỹ phẩm Avon thâm nhập vào thị trường vốn do các nhà thuốc lớn, các cửa hàng tạp hóa, và hiệu uốn tóc nắm giữ. Đối với đa số phụ nữ, đây chẳng phải là vấn đề gì to tát – một chuyến mua sắm có thể dễ dàng gộp chung việc mua mỹ phẩm tại nhà thuốc địa phương, hoặc có thể nhân dịp đi đến hiệu uốn tóc mà mua trữ son môi và thuốc chải mi.

Tuy nhiên, một số đông phụ nữ lại cảm thấy khó làm như vậy, hoặc vì vướng bận việc nhà cùng con nhỏ hay bố mẹ già, hoặc chỉ vì những cửa hàng này quá xa. Hơn nữa, phụ nữ thường muốn được tư vấn về mỹ phẩm, mà phần lớn nhà thuốc lại chẳng khuyên nhủ gì.

Avon đưa ra ý tưởng đem sản phẩm đến cho khách hàng thông qua dịch vụ tận nhà của mình, giao mỹ phẩm và tư vấn cho phụ nữ. Những đại diện của Avon chính là những phụ nữ muốn kiếm thêm tiền vào lúc rảnh rỗi, khách hàng của họ thường là hàng xóm láng giềng, nên khi đại diện Avon ghé thăm khách hàng thì vừa có thể xã giao vừa là dịp mua sắm.

Mỹ phẩm Avon được bán tại các trại tị nạn ở Trung Đông, tại những khu nhà dự án ở New york, tại vùng ngoại ô lụp xụp ở Surrey, và thậm chí từ những chiếc xuồng dong rổi trên sông Amazon.

Doanh số của công ty cao hơn gấp mấy lần so với mỹ phẩm L’Oréal, và sản phẩm của công ty có mặt trong những túi xách không ngờ tới. Avon còn chứng tỏ thành công đối với những người lệch lạc giới tính – có thể bí mật mua mỹ phẩm, và quan trọng là được tư vấn về mỹphẩm, là một ưu thế lớn đối với những người này.

Đừng chần chờ vì chưa người nào làm việc này. Đây chính là lợi thế!
Phải chắc chắn ai sẽ là thị trường mục tiêu mới của bạn. Có ai không hài lòng với cách tiếp cận truyền thống không? Hãy thiết kế cách tiếp cận mới cho cẩn thận. Bạn không có tiền lệ chỉ dẫn nào đâu. Tìm kiếm tiền lệ trong những ngành khác: bạn có thểhọc hỏi từ đó.