Views: 582

KHÁCH HÀNG KHÔNG xuất hiện một cách thần kỳ. Thường họ sẽ hình thành những nhu cầu cụ thể sau một khoảng thời gian – có thể là do một chương trình đào tạo, hoặc do trưởng thành dần lên, hoặc chỉ vì cần phải hình thành. Trong một số trường hợp có thể nhận biết thời điểm một người sẽ trở thành khách hàng tiềm năng, và hỗ trợ trong suốt quá trình đó. Trong những trường hợp khác chỉ việc xác định điểm mút và có mặt ở đó đúng lúc.

Ví dụ minh họa thứ nhất

Ikarus C42 là loại máy bay siêu nhẹ với nét khác biệt – hình dạng và cách bay của nó giống hệt một chiếc máy bay nhẹ. Nó có máy sưởi cabin, rộng rãi hơn chiếc Cessna, và có thể bay với bằng phi công lái máy bay siêu nhẹ (đòi hỏi kiểm tra sức khỏe bớt khắt khe hơn và nhìn chung ít quy tắc hơn). Vấn đề ở chỗ giá cả. Chiếc Ikarus trang bị đầy đủ được bán hơn 50.000 bảng, do đó nó không phải là chiếc máy bay mà cộng đồng lái máy bay siêu nhẹ có thể kéo nhau mua.

Aerosport, nhà phân phối tại Anh, nảy ra ý tưởng bán giảm giá chiếc máy bay cho các trường huấn luyện bay để các học viên học trên chiếc C42. Họ chọn những trường hàng đầu trong khu vực, để khi các học viên có bằng sẽ dễ dàng lái tiếp chiếc C42, bằng cách mua đứt một chiếc hoặc hùn với những phi công đã tốt nghiệp khác cùng mua một chiếc. Một số trường tự đề ra chương trình hùn vốn, có trường hợp bán phần hùn trị giá bằng 1/20 chiếc máy bay, hạ chi phí xuống dưới 3.000 bảng cho các phi công tương lai – chắc chắn nằm trong mức ngân sách của ngay cả tay lái máy bay siêu nhẹ nghèo nhất. 

Ví dụ minh họa thứ hai

Thương hiệu cà phê Nestle  xâm nhập vào thị trường Nhật Bản, theo văn hóa và phong tục Nhật Bản thì trà là loại thức uống đầu tiên mọi người sẽ nghĩ đến cũng như là loại nước uống phổ biến nhất lúc bấy giờ. Gần nhu cà phê không thể cạnh tranh và chen chân vào thị trường đồ uống này.

Để khách hàng dẫn trở nên quen thuộc với hương vị của cà phê, công ty đã cho ra mắt sản phẩm kẹo cà phê dành cho lứa tuổi thanh thiếu niên. Sau 10 năm, tệp khách hàng này đã trưởng thành và vô cùng quen thuộc với hương vị này. Không phụ kỳ vọng chờ đợi cũng như kiên trì với chiến lược của mình, Nestle cà phê đã thành công trở thành nước uống phổ biến hơn so với trà tại Nhật Bản. (Nếu không có hãy tạo ra – một câu châm ngôn vô cùng phù hợp với trường hợp này).

Làm thế nào để nhận biết đến lúc khách hàng có như cầu

  • Xác định cột mốc nhu cầu sẽ xuất hiện.
  • Đến thời diểm mốc hãy làm bất kỳ điều gì mà bạn cần phải làm khi ấy – trong trường hợp này là cung cấp máy bay huấn luyện.
  • Tạo điều kiện cho khách hàng mua từ bạn.