Views: 319

THÔNG THƯỜNG MUA SẢN PHẨM NÀY sẽ dẫn đến mua sản phẩm khác. Tặng hoặc cho mượn dùng một sản phẩm sẽ tạo nên nhu cầu về một thứ khác có lời. Mọi người đôi khi cần được thúc đẩy đôi chút để mua từ bạn thay vì từ người nào khác – và nếu bạn chịu suy ngẫm về nhu cầu của người khác, thì thường chỉ cần tốn ít chi phí là bạn đã có thể thúc đẩy được họ rồi. Trong một số trường hợp, cung cấp miễn phí dịch vụ đã đủ tạo nên sự thay đổi!

Waitrose, chuỗi siêu thị cao cấp tại Anh, biết rõ người ta thích tổ chức tiệc tùng vào những dịp đặc biệt. Họ bán đủ mọi thứ cần thiết, từ thiệp mời đến các sản phẩm tẩy rửa, nhưng dĩ nhiên mọi siêu thị khác cũng có bán vậy. Ý tưởng thúc đẩy khách hàng của Waitrose là cung cấp dịch vụ cho thuê ly miễn phí.

Nếu bạn tổ chức tiệc, Waitrose sẽ cho bạn mượn ly, không kèm thêm điều kiện nào cả, nếu hoàn trả sạch sẽ thì bạn sẽ được miễn phí. Nếu làm vỡ sẽ bị tính phí 1 bảng một ly (mặc dù thật ra đi mua ly khác ở cửa hàng để thay vào hộp rẻ hơn nhiều).

Rõ ràng nếu có ai mượn ly của Waitrose thì tiếp theo sẽ phải mua rượu, thức ăn, khăn ăn, đĩa giấy… Ít ai mượn ly từ cửa hàng rồi lại mua những thứ khác tại Sainsbury: cho mượn ly thể hiện niềm tin ở khách hàng, và đổi lấy danh tiếng cho cửa hàng. Waitrose không chỉ được lợi về doanh số – cho người khác mượn đồ là một cách để bày tỏ tình hữu nghị, tạo nên sự ràng buộc dài lâu từ phía khách hàng.

Waitrose còn mở rộng chương trình ra thành cho mượn xoong nấu cá, vì đa số gia đình thỉnh thoảng mới cần nấu nguyên một con cá hồi chẳng hạn. Waitrose đã nghiên cứu nhu cầu của khách hàng trong một thời gian dài trước, rồi mới nghĩ cách kiếm lời từ việc thỏa
mãn nhu cầu đó. Khuyến khích mọi người tổ chức tiệc nhiều hơn và lớn hơn là một phần ý định – và cũng đã chứng tỏ được là rất hiệu quả.

Phải bảo đảm thứ bạn tặng không gây tốn kém quá nhiều. Nếu không tính đến nhân tố quản trị, thì cho mượn ly thật ra rất rẻ. Đừng kèm theo điều kiện nào cả. Nếu có, sẽ mất đi nhân tố tín nhiệm. Phải chấp nhận sẽ có người lợi dụng lòng tin của bạn. Phải bảo đảm quà tặng hoặc vật cho mượn thật sự liên quan đến thứ gì đó có lời – trong trường hợp của Waitrose, thức ăn nhẹ với lợi nhuận biên cao chính là sản phẩm kết nối có lời nhất. Phải tự tin rằng bạn có thể thu lại những món hàng cho mượn – hoặc ít ra nếu không thu lại được, bạn cũng chịu đựng được!