Views: 336

Có lần tôi họp với thân chủ tiềm năng để bàn về một tài liệu tiếp thị của họ, mục đích là tạo ra công cụ bán hàng cho đội ngũ tiếp thị từ xa của các nhà phân phối. Chúng tôi bắt đầu bàn về nội dung dự kiến và thân chủ này nói: “Chúng tôi muốn đưa vào một phần giải quyết các vướng mắc của khách hàng.” Tôi hỏi họ các vướng mắc chính khiến người ta không sử dụng dịch vụ của họ là gì thì họ im lặng.

Điều này cho thấy họ không hề biết vì sao người ta không mua sản phẩm của họ. Thực sự là họ không hoàn toàn chắc chắn vì sao người ta mua sản phẩm của họ. Bắt đầu lại mọi thứ. Nó khiến tôi nghĩ đến sự nghiệp của mình trong lĩnh vực tiếp thị, bao gồm sáu năm lãnh đạo một bộ phận tiếp thị.

Không phải đến khi bắt đầu cuộc họp và nói chuyện với thân chủ này thì tôi mới thật sự bắt đầu hiểu cái gì thúc giục họ. Tôi cũng đã từng viết trước đó. Hãy tin tôi, sẽ dễ hơn nhiều một khi tôi biết vì sao người ta mua hoặc không mua hàng. Sau đây là một số câu hỏi bạn nên hỏi khách hàng của bạn trước khi bắt đầu viết bài tiếp theo.
1. Công việc của bạn đòi hỏi những gì?
2. Hiệu quả làm việc của bạn được đo lường như thế nào?
3. Bạn cần phải đưa ra những quyết định gì và mức độ thường xuyên ra sao?
4. Khi đưa ra các quyết định này, bạn cần những loại thông tin gì trước tiên?
5. Bạn làm gì với những thông tin đó?
6. Việc gì sẽ khiến cuộc sống của bạn thoải mái hơn ngay bây giờ không?
7. Đó là điều gì?
8. Bạn sẽ xem xét mua thứ đó từ chúng tôi không?
9. Nếu không, vì sao?
10. Khi bạn xem xét việc mua một sản phẩm như của chúng tôi, bạn mong đợi điều gì?
11. Và bạn không muốn điều gì?
12. Giá cả có quan trọng không?
13. Khi bạn dùng sản phẩm mới của chúng tôi, bạn có nhận xét gì?
14. Bạn muốn thay đổi gì về nó không?
15. Điều quan trọng nhất mà bạn muốn biết trước khi quyết định mua?
16. Bạn có muốn biết điều gì khác về sản phẩm của chúng tôi?
17. Khi bạn xem xét việc mua một trong những sản phẩm đó, ý kiến của ai sẽ khiến bạn cảm thấy yên tâm hơn về quyết định của mình?
18. Bạn có mua sản phẩm từ những nhà cung cấp khác mà bạn có thể xem xét mua từ chúng tôi?
19. Bạn đã bao giờ suýt mua một trong những sản phẩm của chúng tôi và sau đó thay đổi ý kiến?
20. Nếu có, vì sao?

Đừng làm ra vẻ như bạn biết vì sao người ta mua hàng của bạn. Hãy trực tiếp tìm hiểu.
Gặp gỡ trực tuyến với các nhóm người cũng là một cách tuyệt vời để nhận được những ý kiến thẳng thắn, nhưng hãy nhớ là phải “dày mặt” một chút.